En nuestra vida diaria constantemente necesitamos organizarnos con otros para lograr cambios, mejorar ciertos aspectos y cumplir metas. A veces, esto se dificulta porque no nos todos están en la misma sintonía ni con el mismo entusiasmo. Dominar el arte del convencimiento permite que más personas se sumen al mismo objetivo.
Por eso, para lograr los objetivos propuestos en una empresa o en grupo es necesario que todos los involucrados suban con entusiasmo en su ejecución. Para lograrlo debemos saber manejar una variedad de técnicas que apelen a los demás desde diferentes perspectivas.
Dos canales de entrada
Los humanos somos seres complejos; sin embargo, tenemos dos canales predominantes para recibir información y para para comunicarla a otros: la razón y las emociones. La persuasión tiene técnicas para apelar a cada uno de esos canales, e incluso, para hacer una combinación de ambos que resulte más poderosa.
El cerebro, es decir, la actividad racional de los seres humanos se alimenta con argumentos lógicos, con constatación de hechos, con explicaciones basadas en evidencia. Por tanto, cuando se requiere convencer a un interlocutor apelando a su capacidad racional se deben utilizar datos, destacar causas y efectos, exponer argumentos lógicos, proveer de explicaciones con hechos contrastados, etc.
Por otra parte, las emociones solemos ubicarlas como una de las funciones del corazón aunque, a decir verdad, las emociones nos mueven todo el cuerpo: el corazón se acelera, la garganta se cierra, o los ojos lagrimean y, claro, un carcajada mueve hasta las entrañas. Y para persuadir a alguien, debemos tocar en nuestro interlocutor aquellas fibras que resuenan en los sentimientos.
Entrar con todo
Habrá ocasiones en que el canal del cerebro será el preponderante. Por ejemplo, para solicitar financiamiento, o para exponer un plan de negocio, sería necesario presentar información puntual, fiable e irrebatible, bien calculada que abarque todos los aspectos técnicos de la misma, con un lenguaje claro y objetivo. De esta manera, será más factible que nuestro interlocutor pueda analizar por qué se pide esa cantidad o cómo se fijan esas metas, y dar el apoyo necesario.
Pero muchas veces, requerimos que los demás sientan las mismas mariposas en el estómago que nos mueven a trabar con todo en determinado proyecto, que se suban al barco con el mismo entusiasmo para llegar al puerto. Ahí se requiere persuadir a otro, hay que comunicarle estas emociones y curiosamente, para lograrlo hay que identificar cuáles son las que nos mueven a nosotros mismos.
Una mezcla equilibrada
No se puede dejar de lado que la persuasión, aunque nos sintamos muy racionales, se da más al nivel del corazón, hacemos más cosas movidos por lo “nos late” que por lo que “analizamos”. En el escenario de pedir fondos para una empresa nueva, aunque los financieros suelen guiarse por las cifras, difícilmente entregarían un préstamo a alguien que no muestra su entusiasmo por el proyecto que presenta.
Asimismo, y en la historia hay eventos que lo comprueban, las emociones de las personas se pueden mover de tal modo que se unan a causas fuera de toda racionalidad o, incluso, en contra de sus convicciones. A veces, se hace abusando de las emociones negativas como el miedo, pero otras, se juega con los anhelos de la gente.
Obviamente, un sano ejercicio del arte convencimiento buscará evitar esos abusos y usarás las técnicas de la persuasión a través de las emociones; pero sin perder de vista la capacidad de raciocinio de los seres humanos.
Fuente:
https://crearmiempresa.es/article-persuadir-o-convencer-113636201.html